個兒不高，臉上透著稚氣，說話輕言慢語，不久前，記者在興化城區的一間工作室見到了江蘇省蘇航木業有限公司總經理丁松。就是這樣一位年僅27歲的小伙子，帶著一群剛出校門的大學生，短短一年時間，通過“互聯網+”與產業相融合，把興化竹泓木船產銷量從每年四五千萬元推過億元大關，木船產品從10多種擴大到70多種。此外，他們還為木船企業開辟了風車、水車、木橋、木亭、木質別墅、船型家具等木制品業務。丁松和他的團隊也收獲了600萬元的紅利。

一樁生意帶來的“轉型”

大學畢業后，丁松在南京一家裝飾公司從事設計工作。“朝九晚五，月薪萬元，安逸而舒適。”時間久了，丁松覺得這不是他想要的。

去年7月上旬，丁松回老家竹泓鎮休假，途經路邊的木船廠，便進去看木船制作。恰逢山東一客商來廠采購畫舫。

丁松站在一旁聽他們談生意。一個死咬著價，一個死砍價，不一會兒，生意談崩了，客戶悻悻離去。

丁松讓船廠負責人把客戶召回來，由他來跟對方談。誰知，一樁生意竟做成了，價格一分錢沒降。

丁松的訣竅是，引導客戶思維，化整為零，突出產品附加值。“如同一輛寶馬車，整車價格是50萬，如果把配件一件一件拆解下來按市場價算，那就遠遠超過整車價錢了。”丁松說，他還抓住畫舫船底采用玻璃鋼材質、與外地木質船底不同的特點，大談其經久耐用，不需要油漆維修保養等優點，最終使客戶心悅誠服。

后來，丁松又將另一條同樣規格的畫舫，輕松賣給北京一家景區。

“父親是做家具生意的，可能受家庭影響吧，我對做生意比較有興趣。”丁松辭掉工作，決定利用互聯網銷售竹泓木船，“竹泓木船是國家非遺項目，全國獨一無二，傍著這個國字號，一定能做火。”

半個月后，丁松注冊了泰州市蘇航木業有限公司，開啟了商人之旅。

按客戶需求設計船型

蘇航木業在淘寶、阿里巴巴的門店，一開張便引人注目。推廣頁面打出了“中國木船之鄉”的品牌，以清新的文字和極具視覺沖擊力的圖片，展示獨特的木船制作工藝和文化元素。同時，將售后服務條款剛性化呈現出來。此外，公司與木船生產企業相聯，可以滿足客戶款式及量的需求。

丁松接洽的第一單生意，是廣西南寧笑林集團采購大型畫舫。“當時對方問有沒有帶衛生間、KTV的畫舫，我想設計也不難，便一口承諾。”丁松說。

當晚，丁松就拿出設計圖紙和預算單。制作成本多了2萬元，實際銷售價格卻翻了一番。

后來，該客戶又下了9條畫舫及若干條劃船的訂單，共180萬元。交貨時，9輛運載著木船的物流車首尾相接，場面很是壯觀，是竹泓鎮從來沒有過的。

此后的規模一次比一次大。印度尼西亞雅加達市客方代表黃元昌，一次性訂購280萬元的貢多拉劃船、龍舟。云南大理洱海一批次預訂1200條觀光船及小劃船，價值達2000萬元。

這些產品都有個性化需求。貢多拉船外身彩繪要具有南亞風情，龍舟必須用非洲柚木材質。丁松深入印度尼西亞首都雅加達考察、學習，最終的設計方案讓對方很滿意。

大理洱海項目需演示劃船，丁松花了幾天時間練習，掌握了劃船技藝，并學會了木船的拆解、組裝。今年5月，丁松隨物流給洱海送去樣品船，晚上10點抵達，顧不上吃飯便忙著卸貨、安裝，直至第二天凌晨四點。現場驗貨的項目負責人很是感動，禁不住夸贊丁松能干，肯吃苦，值得信賴。

丁松還針對旅游景區所需要的風車、水車、木橋、木亭、古木車等，斥資400萬元興辦加工廠，重金聘請能工巧匠示范生產，讓這一技藝在竹泓光大。

眼下，丁松的客戶遍及全國乃至世界各地景區，源源不斷的訂單也火了當地20多家木船企業。竹泓鎮人大副主席、木船文化產業園負責人周世洋說，粗略統計，丁松成立蘇航木業網上銷售木船以來，全鎮木船產銷量就從四五千萬元上升到億元。不僅如此，還引領木船生產，使木船的品種從10多種，增加到70多種。

打造優秀的營銷團隊

“我一個人做不了這么多事，這是團隊的功勞。”丁松說，目前蘇航公司市場部銷售團隊共23人，多數是剛出校門的大學畢業生。

蘇航公司的銷售團隊分三個組，分別駐扎在竹泓木船產業園、城區東方巴黎小區、市淘寶館農產品交易中心。三個組各設一名負責人，并設會計、CAD繪圖設計人員。

在東方巴黎銷售團隊，記者了解到，8月份，該組收入最少的隊員拿了9600元，最高的11.4萬元。

據介紹，蘇航公司給每位員工都分配了利潤干股，團隊銷售利潤在分發基本工資以外，按股份比例全部分發給成員。

丁松認為，利潤集中了團隊的智慧和勞動，是大家共同創造的，理應共同分享。這也有助于讓大家擰成一股繩，團結一致干事業，“他們個個把工作當成事業來做，我從來不分配硬任務，可大家都很努力。”